Интервю: „На пазара на обезпечените вземания определящи са взаимоотношенията“

Агустин Лозано Мелендес-Валдес, Консултант по обезпечени вземания в EOS Испания и Бернхард Мелишинг, Управител на EOS Хърватия, са двама експерти в областта на просрочените обезпечени кредити. В Испания дейността се надгражда с този вид портфейли към момента, докато за хърватския екип това от години е основна съставна част от дейностите. Време за обмен на опит с впечатления от два много различни пазара и поглед към актуалната икономическа обстановка.

  • На пазара на обезпечени вземания определящи са взаимоотношенията и процесът след извършване на сделката.
  • Съществува значителна разнородност по отношение на пазарната зрялост за отделните страни.
  • EOS Group може да отговори на всякакъв вид инвестиционни възможности.
  • Инфлацията, Covid и действията срещу войната в Украйна оказват влияние и върху този пазар.

Обезпечените вземания са солидно подсигурени. Но ако това е така, защо тогава банките биха искали да ги продават?

Бернхард: „Просрочените обезпечени кредити по принцип натоварват ресурса на банката също както и необезпечените. В повечето случаи клиентите на банката не генерират паричен поток – или недостатъчен паричен поток, за да изплатят дълговете си. Така банката трябва да чака, докато могат да бъдат внесени парите от принудително изпълнение, продажба в производство по несъстоятелност или отчуждаване на служещия като гаранция имот. И за това е необходимо време – в повечето случаи години.

За тези ненадеждни рискови позиции банките трябва да държат в наличност капитал и вместо да използват капиталовите си квоти за вложения в нови кредити, техните зависими от риска активи (RWA) се използват от необслужените кредити. В много от случаите потребителите вече са изчерпали всичките си възможности за удължаване на кредита, реструктуриране или мораториум върху плащанията и за банката няма друго решение за реализация или продажба на обезпечените необслужените кредити. Една такава мярка води със себе си паричен поток, помага на структурата на баланса и дори оказва положително въздействие върху отчета за приходите и разходите (GuV), в случаите когато продажната цена е по-висока от остатъчната балансова стойност на продаваните рискови позиции. Освен това банката може да се концентрира върху своята основна дейност, вместо върху управлението на проблемни просрочени кредити.“ 

Това е пазар, на който съществува голяма конкуренция. Защо банките биха искали да продават на EOS своите обезпечени портфейли?

Агустин: „Въпреки че в Испания сме нови на този много специален пазар, със сигурност не сме нови за банките. С течение на годините изградихме здрави връзки с тях, по-специално с по-малките регионални банки. Тъй като имаме добра репутация, това ни помага да растем на този нов пазар. Това важи разбира се и наобратно, тъй като реномето е много важно за тези регионални банки. Ние не сме твърде настоятелни спрямо просрочилите клиенти, което би могло да ги смути и да загубят доверие или в най-лошия случай това да доведе до лоши отзиви в пресата. Ние се концентрираме върху наистина честен процес по събиране след извършване на сделката и се стараем да направим този начин на работа видим и стойностен.“ 

Бернхард: „Напълно съгласен съм с това. Нашата организация и инфраструктура ни позволява да сме високопрофесионални и ефективни. Основната ни цел е да предложим на клиентите честно отношение и решение, което те могат да си позволят. Освен това нашите правни експерти са в състояние да се справят също и с комплексни правни ситуации. По този начин сме способни да придвижим напред случаи, чието развитие е било напълно спряло, докато дълговете са били в ръцете на банката. Мениджърите, които отговарят за икономическата част, знаят как се структурират транзакции и са способни да намерят правилните инвеститори и партньори, които са необходими за обезпечените необслужвани вземания.“ 

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Нашата организация и инфраструктура ни позволяват да работим високопрофесионално и ефективно. Основната ни цел е да предложим на клиентите честно отношение и решение, което те могат да си позволят.
Бернхард Мелишинг
Управител на EOS Хърватия

С какъв вид ноу-хау EOS се отличава на пазара?

Бернхард: „В Хърватия EOS комбинира местната експертиза и ноу-хау с подкрепата и трансфера на знания от EOS Group. На дневен ред при нас постоянно са синергията и обменът на опит. Нашият силен международен екип, чиито членове пътуват постоянно между страните, разширява нашия хоризонт и ни помага да преодолеем стандартизираното мислене. Имаме огромен опит и компетентен международен екип, което прави възможна бързата и ефективна комуникация, следвана от ясно и бързо вземане на решения.“

Аугустин: „Искам да се върна към предишната точка. Цялата ни организация е насочена към това да предлагаме ясен, доброволен процес на изплащане след извършване на сделката. И ние, също както сподели Бернхард, продължаваме усилено да инвестираме в нашата местна експертиза, съпорт и ноу-хау. Тъй като сме относително нови на пазара, ние също усилено инвестираме в по-нататъшното разширяване на отношенията с регионалните банки, за да разберем тяхната ситуация възможно най-добре. Работата с обезпечени вземания е свързана с грижа за всички заинтересовани страни, по-специално за уязвимите потребители, и практикуването на социално отговорно поведение и прозрачност във всички дейности.“

В какъв обем може да инвестира EOS?

Бернхард: „EOS Group е в състояние да инвестира в значителен обем портфейли с вземания. Общият обем на концерна през изминалата финансова година беше около 669 милиона евро, от които 286 милиона евро бяха инвестирани в необслужвани кредити и недвижими имоти. С Otto Group зад гърба си EOS може да реагира на много възможности за инвестиции. EOS Group продължи да се усъвършенства и по отношение на механизмите за инвестиции. Изхождайки от класическото изкупуване на вземания (в съчетание с инкасо услуги), EOS междувременно вече може да предлага и други форми на финансиране като така наречените „Bridgeloans“ (мостово кредитиране) и е отворена за партньорства като джойнт венчър, като до сега сме се концентрирали предимно върху капиталовложения, основани на непарични средства.“

EOS е относително нова на пазара в Испания и е успешна. Какво бихте посъветвали други, които искат да стъпят на този пазар?

Агустин: „Дори и когато банковото дело се променя и се концентрира все повече върху дигитализация и ефективност, пазарът на обезпечени вземания разчита основно на взаимоотношенията. Изкупуването на вземания от непознати потребители може да изглежда безлично, но щом започнат да се разглеждат отделните случаи, разбира се, става много лично. В най-истинския смисъл на думата ние имаме работа с бъдещето на хората. Това винаги стои на преден план при нас. Създаването на контакти, добронамереното отношение и препоръките от уста на уста са от съществено значение.“ 

Полето на дейност на EOS Group е обширно. Това хомогенен пазар ли е или съществуват регионални разлики, които трябва да бъдат взети под внимание?

Бернхард: „Що се отнася до формулировката, изцяло съм съгласен с Агустин – всичко се върти около взаимоотношенията и това е валидно за всички държави. И все пак, като група ние трябва да се съобразяваме с разликите в правната рамка, разликите при изпълнението и различните правни специфики във връзка с процедурите по несъстоятелност. В допълнение значение има дали съществуват или не съдебни изпълнители, скоростта на работа на съдилищата и общата продължителност на съдебното производство. Към това се добавят и защитата на потребителите и данъчните разпоредби, както и необходимите лицензи, които трябва да бъдат разглеждани индивидуално за всеки пазар.

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Цялата ни организация е насочена към това да предлагаме ясен, доброволен процес на изплащане след извършване на сделката.
Агустин Лозано Мелендес-Валдес
Консултант по обезпечени вземания в EOS Испания

Как се развива пазарът на обезпечени необслужвани кредити във Вашата страна? И като цяло?

Бернхард: „След като от 2017 г. до 2019 г. се регистрира пик в продажбата на обезпечени портфейли, пазарът на обезпечени необслужвани кредити започна да забавя темповете. През 2022 г. дялът необслужвани кредити на Хърватия е под три процента, което означава, че банките нямат много вземания за продажба. Като цяло въз основа на ефектите от сегашната икономическа ситуация може да се очаква леко покачване на този дял.“ 

Агустин: „Пазарът в Испания, мисля, е малко по-различен. Наскоро бяхме изненадани. Нашите прогнози от последната година сочеха, че 2022 г. би била добра година, но тя се оказа отлична година. В Испания дълговете основно са гарантирани от недвижимо имущество, а Covid изтласка на заден план продажбата на необслужвани кредити. Сега, когато, както изглежда, излизаме от пандемията, банките продават отново и има огромна вълна от възможности за инвестиции. Докато през последните години инвеститорите бяха сдържани, сега те отново търсят области, в които да вложат парите си. Текущото състояние показва, че имаме около 30 портфейла и в течение на годината очакваме още повече.“ 

Какви са Вашите амбиции за бъдещето?

Агустин: „Ясният отговор е да продължим да растем и да станем ключов играч на пазара на обезпечени вземания. Трябва да задържим фокуса си и да сключваме сделки и занапред. Вътре в компанията ще се концентрираме върху привличането на талантите, необходими за подобряване на начина, по който анализираме и управляваме портфейли, включително с дигитални умения. Преди всичко обаче трябва да продължим да изграждаме силни и основани на доверие взаимоотношения с регионалните банки и с нашата работа да продължим да им доказваме възможностите си, за да възприемат особената стойност, която можем да им предложим.“    

Бернхард: „Нашата амбиция е да задържим водещата си позиция на хърватския пазар за изкупуване и обслужване на вземания. В тази връзка ще продължим да усъвършенстваме нашите продукти и услуги и в допълнение ще се занимаваме с общественозначими теми като CSR и ESG. По отношение на разработването на продукти, това включва преди всичко дигитализацията, включително и роботизацията, но също така и навлизането в нови бизнес сфери като например развитието на недвижими имоти. Към това, разбира се, спада също и да бъдем добър и ценен работодател. Защото във финансовия бранш водеща роля имат хората.“ 

Photo credits: EOS

Търсите компетентен партньор за Вашите обезпечени портфейли? Свържете се с нас.

EOС Матрикс ЕООД (131001375)
Офис

EOС Матрикс ЕООД Офис

ул. "Рачо Петков Казанджията" № 6, ет.6
1766 София
България
Matrix Tower

Телефон: +359 2 976 08 00
Факс: +359 2 489 94 68

infobg@eos-matrix.bg Visit website

Работно време:

Работно време
Понеделник - Петък:
08:00 ч. - 16:30 ч.
Събота - Неделя:
Затворено