Продажба на вземания: стойностите са по-важни от цените.

Ако някой конкурент има преднина, има два варианта за реакция – да се опитате да го настигнете на всяка цена или да запазите спокойствие и да се концентрирате върху личните си силни страни. В Полша EOS научи колко препоръчително би могло да бъде да се избере втория вариант.

  • При покупките на задължения в Полша конкурент на EOS винаги успяваше да ни победи.
  • След известно време стана ясно, че завишените цени вероятно не винаги са предлагани със законни средства.

За пореден път не стана. За пореден път конкурент на EOS предложи по-добра оферта и му бе възложен пакет просрочени вземания (non-performing loans, NPL). Случва се независимо колко си добър в работата си. Но през 2016 г. и 2017 г. това беше ежедневие. „В един момент още преди да подадем офертата знаехме, че и без друго няма да получим портфолиото“ – разказва Дариуш Петинка, изпълнителен директор на EOS в Полша. И победителят обикновено беше GetBack. Нашият конкурент просто предлагаше значително по-добри цени. А това повдигаше въпроса къде са границите за една фирма, ако иска да спечели. Стремежът към успеха оправдава ли цената, независимо колко е висока?

Продажба на вземания в Полша: Дариуш Петинка, изпълнителен директор на EOSв Полша.
Дариуш Петинка, изпълнителен директор на EOSв Полша.

Продажба на вземания: Който харчи лични средства, смята другояче.

Изкушението да отговорим на този въпрос с „да“ беше голямо. Особено в Полша. „Тук в момента се изгражда голям нов пазар.“ – каза Петинка – „Дълго време продажбата на вземания не беше обичайно явление в Полша. Но това се променя.“ Фирмите за събиране на вземания се интересуват от покупката на такива пакети. Те виждат резултатите от досегашните продажби и изчисляват вероятността дали, кога и колко би платил даден клиент. Печалбата е разликата между изчисления резултат и цената, която фирмата за събиране на вземания е дала за пакета.

Но GetBack предлагаше средно около 30 процента повече от нас или поне така казваха. Какво следваше да направим? „Бяхме убедени, че с такива цени рано или късно ще се провалят“ – каза Петинка. И въпреки това екипът на EOS започва да подлага уменията си под съмнение. „Питахме се: твърде консервативно ли смятаме?“ – каза Давид Мюлер, който ръководи бизнеса в Източна Европа от централата на EOS в Хамбург. „Можем ли да подобрим оперативния си бизнес? Трябва ли да жертваме маржа си?“. На финала отговорът на тези въпроси беше: не.

Доходност? Да, но не на цената на всякакъв риск.

Вместо това се концентрирахме върху аспектите, които различават EOS от конкуренцията. Започнахме от капитализацията. Много конкуренти представляват фондови дружества, които събират пари от инвеститори. „Но ние сме част от Otto Group, което в крайна сметка ни прави семейна фирма. Това е огромна разлика: - каза Мюлер.

Петинка каза, че са могли да си позволят да запазят спокойствие благодарение на международната структура: „Когато бизнесът в дадена държава в момента не върви особено добре, той се развива отлично в друга държава.“ Дори подходът при избор на пакети е различен от този на някои конкуренти. „Не изкупуваме вземания, зад които се крият договори, които е възможно да не се основават на стабилна основа.“ – каза Мюлер.

Една от причините за това е опасността от невъзможност за осребряване на вземането. А друга – морала. „Ние считаме, че е наше задължение да помагаме на нелоялните длъжници да си платят дълговете.“ – каза Мюлер. „Най-значимата ценност, която за нас е по-важна от всички други, е репутацията на Otto Груп.“

Разбира се, че и ние искаме да имаме доходност. Но ние мислим по-дългосрочно и не сме готови на всякакви рискове. В крайна сметка парите, които харчим, са наши лични. Давид Мюлер Consultant Division Management Eastern Europe

Фокус върху нишовите и обезпечените NPL.

Това определи ясен курс за Полша: Оттегляне. EOS вече не наддаваше за големи NPL пакети на полски банки. Вместо това фирмата се концентрира върху нишовия пазар - малки портфолиа, които не се предлагаха от банки, а от енергийни дружества, а дори веднъж и от една пивоварна. „Те бяха толкова малки, че много от големите конкуренти въобще не се интересуваха от тях.“ – казва Мюлер. И EOS обръща все по-голямо внимание на конкретен тип просрочени вземания - secured NPL, т. е. обезпечени просрочени вземания. „От тогава насам оборотите в тези сфери отбелязват постоянен ръст.“ – казва Петинка.

За сметка на това се срина нещо друго: спряганият за успешен модел на конкуренцията. През 2018 г. се чуха обвинения в манипулации или фалшификация на документи от страна на фирмата. Множество техни служители бяха арестувани, в т. ч. бившият им изпълнителен директор. В резултат на техния банкрут първоначално почти никой инвеститор не искаше да прави капиталовложения във фондове за събиране на вземания или да купува пакети от вземания.

Продажба на вземания:: Символична снимка с договорна документация и пари в брой.

„Благодарение на това пазарът е отново отворен за EOS.“ – казва Мюлер. „Ние отново сме пълноправен участник на пазара на необезпечени вземания“. Но въпреки това обезпечените вземания представляват най-големият дял от новите сделки. Според Мюлер това е урок от опита с GetBack. „Винаги трябва да си държим очите отворени за нови възможности и сфери на дейност.“.

Защото едно е ясно – случилото се в Полша може да се повтори. „Непрекъснато се случва да ставаме свидетели, как фирми инвестират милиони и да се питаме, как изобщо биха могли да имат смислена доходност от тях.“ Поради това е също така ясно, че много от тях ще се провалят. И поради това не винаги си струва да се правят опити за настигане на конкуренцията. Или поне не на всяка цена.

Photo Credits: EOS / Dariusz Iwanski, Getty Images / Caiaimage / Agnieszka Olek, Getty Images / Kanchana Chitkhamma / EyeEm, Collection

Споделете това

Печат